如皋市飞达化工厂
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白炭黑销售谈判中,千万不要泄露自己的底牌
发布时间: 2017-8-1
  陶朱公范蠡从越王那儿退隐之后,先开了一个卖工艺品的店铺。有一次,一位客商来买货,他推荐了四件精美细致的工艺品,每件售价800两。客商却只看中了其中两件,陶朱公就要价500两。客商不愿成交。陶朱公慢悠悠地说:既然你都不喜欢,我也不好意思再卖了。然后拿起一件扔在了地上。客商见自己喜爱的东西被摔碎了,很痛惜,连忙阻拦陶朱公,愿以800两买剩下的三件。陶朱公不作声,又拿起另一件。客商终于沉不住气了,请求陶朱公千万不要再扔了,他愿出1000两把这套残缺不全的工艺品全买走。
  这就是利用对方的爱惜心理,故意用摔破一件的方法来吊起对方对另一件的胃口,提高另一件的价值。这种方法在自我推销上也很有效,我们举三国时期的庞统自荐于刘备的故事来说明。
  庞统是东汉末年荆襄一带的清流派名士,因为生得相貌丑陋,得不到刘备的赏识,乃至进行了一次刻意的经营与表演,用自己的沉默与隐忍激发起对方的兴趣,从而把自己的价值显露出来。
  三国时,东吴周瑜死后,鲁肃向孙权推荐庞统。孙权听后先是大喜,后来见庞统生得浓眉掀鼻,黑面短髯,面容古怪,心里便不喜欢。
  鲁肃提醒孙权,庞统在赤壁大战时曾献连环计立下奇功,以期说服孙权。孙权却先入为主,仍然认为其为不堪重用的“狂士”而照旧不用。
  庞统只得从江南出走,鲁肃把他推荐给刘备,剐好到柴桑口为周瑜吊丧的诸葛亮见到庞统,也写了推荐信。他见到刘备,既不下拜,也没把信呈上。号称爱才心切的刘备嫌他貌丑,只安排他当县令。
有匡世之才的庞统,只因相貌长得不怎么漂亮,几遭冷落,不得重用,他知道用寻常的办法已经报国无门,只能想别的办法露两手,来吊起对方的胃口。
  庞统来到耒阳县,一不解民情,二不理政事,一应钱粮河讼,并不理会,终日饮酒作乐。刘备听说后十分生气,命张飞去责罚。庞统也不去迎接,到县厅见张飞,仍然衣冠不整,大醉而出。
  张飞盛怒,责怪他身为县令,把政事荒废。庞统微然一笑:“量这百里的小县,都是一些小小的公事,有什么不好决断的!”
  庞统随即唤书吏把几个月来积下的公务都取出来,又把外面告状的人都叫进来,一边听人讲说,一边挥笔写判词,同时大声下令发落。是非曲直判断得清清楚楚,一点差错都没有,所有人都叩首拜伏而去。不到一顿饭的功夫,几个月的政事都了断完毕。
  庞统投笔对张飞说:“荒废的政事何在?就是曹操和孙权,我处置起来都在指掌之中,一个小小的县邑,有什么值得费心呢?”
  张飞大吃一惊,表示要向刘备极力举荐,庞统才拿出鲁肃的荐书。等到见了刘备,庞统又把孔明的信一并交出来。刘备终于了解到庞统的经天纬地之才,拜他为副军师中郎将,与孔明共谋方略,教练军士。
  上面的这个例子也说明,让白炭黑客户找到我们,并不意味着一定要锋芒毕露地把全部家底抖给别人,而是要通过有策略的沉默,沉默与行动相配合,少说多做,用事实说话,一步步地吊起对方的胃口,让人发现自己,以期达到目的。
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